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第二十九章什么是经销商（第1页）

王荣华觉得竹子问的这话有点超过她的职责范畴，但既然她问了，自己也不好不说，于是便向她解释经销商的意思。

“买了生产商的产品后通过不同的渠道卖出的叫经销商。”王荣华说，“经销商的一个特点是，他们买我们的东西既不是为了使用，也不是为了oe生产，而是卖给客户。”

竹子又问代理商和经销商的差别，王荣华告诉竹子说：代理商拿到的产品仍旧属于生产者公司，但经销商拿到的产品属于经销商自己。一个简明的例子是：代理商拿多了货卖不了算公司，经销商拿了货卖不了算经销商自己的损失。

竹子又问经销商的审核是不是有很复杂流程，王荣华说当然，通常从开始做审核到有结果，大约一个半月到三个月的事情，销售必须帮助经销商通过公司的审核，这是销售很大一部分的工作。

竹子又问王荣华：“如果一个销售专门只负责经销商，而不需要做直接的项目投标，那需要做哪些日常维护工作。”

“如果你只做经销商，那你只需要每天打电话问经销商，今天有需要哪些货送到你们这里，然后到时间催他们把钱打过来就是了。”王荣华说。

“这么简单？”竹子不相信地问。

“当然这么简单。”王荣华说，“否则要经销商做什么用。”chapter_（）;

竹子立刻在心里把经销商同大树画了个等号。

王荣华接着告诉竹子，经销商对于照明销售的重要性。照明不像配电，渠道特别细小特别琐碎，而且谁都可以做。跨国公司不像本地企业，能把触手伸到市场上的每个角落，所以一定要依靠经销商。

而且，照明项目又小又琐碎，很多跨国公司都没法承担这么琐细的售后服务，所以把售后服务包括安装和维护保养这块交给经销商，是很好的选择。

竹子听明白了，她有点试探地问：“在cb照明，经常是经销商自己找上门来的，还是公司去找经销商的？”

“五五开吧。”王荣华回答，“经销商自动找上门来要求做的有之，公司主动联络经销商的有之。”

竹子循着刚才王荣华说的话问：“王经理，我有一点不明白。照说对经销商来说，卖的产品种类越多越好，他们才能多赚钱。如果这样的话，应该是他们来求着我们让我们接纳他做经销商啊？为什么反而倒过来，要我们寻找经销商呢？”

王荣华笑了：“你把经销商想得太简单了。如果说跨国企业是张开獠牙的老虎，那么本地经销商就是狐狸。”

（三更庆祝豆腐和死猫的生日之）

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